（一）

秦科一上班就召集全部技术人员开会。指定严小冬她们四个人调查Q公司的产品信息；指定李童她们五个人调查F公司的产品信息。期限为三天，要求越详细越好，越快越好。他自己则关起门来，细读H企业客户的技术招标书，一个小时后，就完全掌握了客户的技术要求细节，开始盘算如何做技术方案，又过了一个小时，他心里基本有谱了。

由于C公司西南分公司提供的薪水高，招聘信息一经报纸和网络发布出去，人事主管霍青在两天内就收到了几十份求职简历。她抱着一大摞纸质简历，走进秦科办公室，请秦科先进行筛选，然后，再根据他指定的人员名单，安排后续的面试。

霍青离开后，秦科一边读这些简历，一边做记录，不到两个小时，他确定了二十多个可以来C公司面试的人员名单。他没有直接通知霍青，而是又把严小冬、李童、赵思远、梁楠叫来，让她们四个人分别来筛选霍青交给他的这些简历，要求在今天下班前，把她们各自选定的名单交给他。

一个忙碌的上午很快就过去了，秦科正准备叫林海东一起去吃午饭，沈菁和林海东就走他的办公室，一见沈菁，他笑着说道：“沈总，我正好有事要跟你商量。”

沈菁也笑道：“你是不是想说关于H企业项目的事？走，一起吃饭去，我们边吃边聊。”

被机敏的沈菁一下子猜中心思，秦科笑道：“沈总洞若观火，厉害！”

她们三人走进一家朝鲜族饭馆，一人点了一份石锅拌饭。不等沈菁说话，秦科就说道：“沈总，我已经看完了H企业的技术招标书，我计划做A、B、C三个技术方案。”

沈菁一听秦科要做三个方案，立即说道：“秦总，你说说看。”

林海东问道：“秦总，你昨天不是说做两个方案吗？今天怎么又改成了三个？有必要吗？”

“A方案全部采用我们C公司的高端设备。优点是设备性能强劲，业内领先，可以让客户的网络设备在五年之内不落伍，无须频繁更新换代设备，其它公司做不到这一点，而且利润高。缺点是设备价格高，商务标上即使低于招标控制价，客户也不一定能接受。”

“B方案对标F公司和Q公司，尽量只选择能满足客户需求的设备。优点是在设备性能跟竞争对手齐平的情况下，我们的价格肯定有优势。若是报价跟竞争对手一样，我们则在设备性能上能更胜出一筹，这样易被客户接受。缺点是利润不高。”

“C方案是联合F公司或Q公司，高端核心设备是我们C公司的优势，利润也高，使用我们的高端核心设备，使用F公司或Q公司的边缘设备，一起去竞标。优点是网络核心设备运行稳定，网络性能提高，单台设备的利润极其可观。缺点是设备数量少，销售量价都不高，还可能涉及到两家公司设备之间的兼容性测试，导致工程进度慢，但这是一个双赢，甚至是三赢的方案，更有可能被客户接受。”

秦科一口气说出三个方案，林海东说道：“秦总，如果要做C方案，我们得跟F公司或Q公司谈合作，也不一定能达成一致意见，白白浪费了时间和精力。”

秦科笑着说道：“林总，F公司和Q公司一定知道我们C公司也会参加H企业的项目竞标，不出意外的话，他们一定会按照标底价来做技术方案，以期在价格上取得对我们的优势。我已经安排我们的技术人员去调查F公司和Q公司的全部产品信息，只要掌握了他们两家设备的性能指标，我就可以做出合理可行的C方案，同时有助于我们做更有针对性的B方案。价格是一个双刃剑，有时是优势，但也可能是劣势，尤其是他们遇到我们C公司，价格战不一定管用。”

见沈菁只听自己说话，也不发表意见，秦科又接着说道：“我更倾向于A方案，但凡是一个有魄力的企业领导，不会只关注低价，应该更关注企业的发展和未来。当然，我们有可能会遇到眼光短浅的企业决策人，所以，我要有B和C方案做备选。有了C方案，大家可以各取所需，平衡了各方面的关系，三方在面子上都能说得过去。”

“为了做到知彼知己，我希望沈总和林总能帮我们做以下两件事：第一，了解客户领导班子何时换届，这比较重要，我们借此来评估哪个方案最有可能被客户选中；第二，各找F公司和Q公司的两个典型客户案例，规模可大可小，我们登门拜访客户，了解客户当时的具体需求，掌握他们两家公司设备的运行情况，这会更有说服力。”

见秦科不说话了，沈菁说道：“秦总，你的三个方案考虑周到，一般人都不会这么想，客户更不会。无论是A方案，还是B方案，销售量在那里摆着，我们必须拿下这一单，在万不得已的情况下，再考虑C方案。我们不打无准备之仗，你说的这两件事情，也很重要，我会马上去联系，做到知彼知己，方能百战不殆。林总，你们销售部也要按照三个技术方案来做三个商务标，工作量增加到三倍，你们都要辛苦了，我们一齐加油吧。另外，你俩告诉员工，只要我们拿下H企业这个项目，明年就是开门红，我不但要请客，还要给大家发奖金。”

（二）

两天后，秦科没有在公司内做任何声张，按照沈菁的指示，带着严小冬和李童，不为人知地去了本省两个地市和邻省两个地市，马不停蹄地分别拜访了F公司和Q公司的两个客户。由于沈菁的关系，她们没有遇到任何阻碍，反而受到礼遇，这让秦科不禁感叹沈菁社会关系的强大。

秦科三人没有暴露自己的身份，被四个客户的技术负责人当作网络技术专家，热情接待，把各自的网络拓扑图和当前网络的运行情况一一详细介绍，对网络发生的问题也不隐瞒，对她们三人提出的问题也如实回答。

秦科礼尚往来，当四个客户的技术负责人向他请教时，他就把自己中肯的建议，娓娓道来，指导客户如何观察和监控网络，要注意哪些事项，并把他们各自网络设备存在的不足，也毫无保留地说了出来。如果不知道秦科是C公司的技术专家，听了他的讲解，一般人都会把他当成F公司和Q公司的技术专家。看着侃侃而谈的秦科，李童又被他惊住了，都忘了做记录。

在回西州的火车上，李童按捺不住好奇心，说道：“秦总，你这么了解F公司和Q公司的设备，好像你在这两家公司工作过一样。”

“安排你们去调查F公司和Q公司的产品以后，我也没有闲着啊。”秦科笑道。

“秦总，你不用去查找相关资料，就把F公司和Q公司的设备型号、接口、参数、性能指标和缺陷等脱口而出，你是怎么做到的呢？”李童追问道。

“李童，秦总能过目不忘，否则，也就不会是我们C公司的传奇了。”严小冬笑道。